Hace unos años cree www.pricetoroom.com una plataforma para que los clientes informaran a los hoteles de su presupuesto para sus vacaciones/viaje con la sana intención de generar conocimiento por parte del hotelero de la cantidad de dinero que tiene su huésped para invertir en el alojamiento, siendo el propio hotelero el decisor de si quería aceptar la reserva, rechazarla o contraofertarla dado que en lugar de primar el precio medio quisiera primar la estancia media. Se denominó Yield Management Inverso.
En aquel momento me tacharon de loco y de “prostituir” el mercado. A mi entender los que me criticaron no tenían claro que las normas del juego han cambiado y que en muchas ocasiones es mejor vender 4 noches a un precio X que no venderlas o incluso de vender solo dos a un precio mínimamente superior ya que como digo en unos de mis primeros post “me caducan las habitaciones” y “me caducan las habitaiones II” es mejor vender las habitaciones y posteriormente tratar de vender productos extras a los clientes. Algo parecido al concepto Freemium.
Hoy, gracias a mi amiga y admirada Marta Bonet de Rebuzzna, he conocido un proyecto nuevo llamado Los Pujadores. Es una plataforma de Melia Hotels donde se trata de una puja inversa. El cliente lo que hace es ofrece el precio más bajo que considere, tras realizarse las pujas en un periodo de tiempo, ganará aquella que sea la menor y no repetida. Es una forma, cuanto menos original, de conseguir dar visibilidad a tu producto y negocio. Por los precios que he estado observando las pujas se suelen cerrar desde 4,34 € hasta por 16,86€. Si lo miras desde un punto de vista económico para el hotel es una LOCURA, pero y ¿si le damos la vuelta? Mirémoslo desde el punto de vista del Marketing y pensemos que es una forma MUY económica de generar base de datos de clientes finales y por tanto, potenciales, para después de esa compra llegar a enviarles muchas más ofertas. Como se puede observar en la foto siguiente no puedes finalizar el registro si no ACEPTAS las condiciones de uso y RECIBIR INFORMACION SOBRE OFERTAS Y PROMOCIONES DE MELIA.COM
Cabe hacernos varias preguntas
¿Qué gana Melia Hotels con esta acción?
Una vez más Branding, que se conozcan sus hoteles, obviamente añadirá hoteles en función de ocupación, necesidad de promoción de un destino o un hotel. Y sobre todo mails de contacto directo con el cliente final. A mi parecer está última parte la más importante.
¿Qué coste tiene?
Solo debe de hacer la diferencia entre el punto muerto (coste operativo de cada habitación) de cada hotel y el precio final de la subasta. En la gran mayoría de ocasiones será mínimo o nulo. Digamos que mínimo es una diferencia de unos 15€. Es decir, por 15€ consigue base de datos fiables y de clientes finales.
A ver que dicen ahora los que me tacharon de loco…
Que lo haga una empresa saneada, me parece bien. Pero no con el pasivo que arrastra M.H&RI……..
Tio, eres un loco si, pero un CRACK
Hola JUANCHI,yo que tuve el placer de trabajar contigo reafirmo que no estas loco ni mucho menos,eso dejalo para los que no te conocen.-
un gran abrazo.-
Buenas Bernat… La consecución de base de datos no viene vinculado a la situación de la empresa… SIn base de datos estamos muertos
Solo los locos ven las cosas con claridad jajajajaaja…
Hermano… no sabes lo que te echo de menos puto del orto… y jamas sabrás lo que te quiero y lo agradecido que te estoy… pero reconoce que tu y yo algo locos si estamos no??
Hola Juan Carlos,
Leyendo tus post en un “coffee-break” como dicen los ingleses he quedado un poco confusa especialmente en dos de los post que escribes. “Pujadores” o tu plataforma “Pricetoroom” y “Cupones Cupones Cupones” – entiendo que favorable a las primeras y reacio a la segunda.
Realmente pienso que aún siendo métodos de comercialización diferentes no dejan de ser lo mismo. El hotel vende muy barato (casi a punto muerto) a cambio de una “amplia publicidad gratuita” y obtención de base de datos.
Cierto es que el hotel sólo sacará algo de partido si consigue venderle algo más al cliente durante su estancia, traigo los clientes y ya me encargo de “embelesarles” cuando estén aquí. A sabiendas que ese tipo de clientela no volverá a nuestro hotel pagando precios “normales” si ha pagado otros muy inferiores en estancias anteriores y buscará el mismo “chollo” que encontró en tu hotel en cualquier otro. La fidelidad en éste tipo de comercialización es inexistente.
Por lo tanto, no sé hasta qué punto son beneficiosas éstas acciones comerciales para el hotel, si es para hacer colchón en picos de baja demanda pues está bien y además si les consigues vender algo más durante su estancia estupendo. Pero para obtener posibles clientes potenciales futuros, y mucho menos fidelizarlos, lo veo complicado.
¿No consideras ambos métodos de comercialización similares?
Buenas Beatriz:
Una cosa es la venta de cupones donde se está especializando en venta compulsiva donde se compra a precios irrisorios y, que solo lo entiendo en venta de productos con NECESIDAD de hacer uso de más productos como por ejemplo en un plato de carne que el cliente necesita beber seguro y con gran seguridad tomará un primero y postre/café, y otra cosa es la oferta de pricetoroom (www.pricetoroom.com) donde NO ES SUBASTA sino que el cliente le informa al hotel de la cantidad de presupuesto que tiene para su viaje y el hotel acepta o no. NO es subasta, es línea directa con el cliente conociendo su presupuesto.
Yo no considero que se genere base de datos dado que es la empresa vendedora quien tiene los datos del cliente, en caso de que por mail te lleguen sus datos NO TIENES autorizado el uso de los mismos y podemos entrar en serios problemas legales por la Ley de Protección de Datos.
Por tanto son ventas compulsivas en las que te tratan de convencer que generaras capacidad de llegar al cliente, pero hagamos una pregunta… si hemos reservado una habitación por 35€ ¿entenderíamos y reservaríamos por su precio normal que puede ser de 70€?