Esta de moda, hay que reconocerlo, si tu empresa no sale en una de las tantas ofertas de cupones no eres nadie…. Ahora nos hemos vuelto locos por salir, y además no en una, sino en TODAS… que no se diga… cuanto más mejor.
Pues después de vivirlo de cerca y tras una conversación con José Ramón Sahuquillo de lomejordelbarrio.com me doy cuenta que no anda desencaminada mi apreciación.
No sirve para todas las empresas este tipo de venta, es más, si no eres capaz de sacar negocio paralelo a cada venta NO ENTRES, dado que solo bajarás tu precio medio y tu rentabilidad se verá afectada seriamente.
Cuando lo contratas te “venden la burra” de que es una forma de atraer clientes a tu negocio y que luego depende de ti el fidelizarlos… Pues nada más lejos de la realidad… El cliente que compra ese producto no va a tu negocio por ser quien eres sino porque el precio es económico y en ocasiones ridículo. Es decir, NO ES CLIENTE FIEL, irá a tu competencia al día siguiente dado que sigue recibiendo mails de estas empresas de cupones. El cliente que compra este tipo de producto no busca tu calidad, busca precio sea donde sea.
Así que cuando lanzas el producto te encuentras que:
El cliente (en su mayoría) no repetirá y no volverá a no ser que sigas en el juego de bajar tus precios.
Solo te pagan los clientes que vayan a hacer uso del producto descontando la comisión.
No cobras NADA del cliente que compra pero que no hace uso del servicio, la empresa de cupones se queda el 100% de esa venta. Por tanto de todas las ventas que te esperas solo cobras a las que ofreces el servicio, de ahí que el precio medio baje tanto , sin embargo si el total de la ventas fuera para la empresa el negocio si sería rentable y ganarían las 3 partes, empresa, cliente y empresa de cupones.
Te exigen descuentos por encima del 40% de tu precio oficial y posteriormente le descuentan su comisión que va entre el 20-30%.
Si el producto que das le bajas la calidad del servicio aludiendo a esa frase de “por lo que han pagado…” te encuentras con comentarios negativos luego en la red, por lo que vender productos a tu precio normal se complica aún más. Es decir, no puedes bajar la calidad a este tipo de venta, no interesa como reputación.
Por tanto la única viabilidad de estos productos es que lo que ofrezcas deba de ir ligado con alguna venta más in house. Poniendo un ejemplo que comentó José Ramón, si somos un restaurante te interesa ofertar el precio de un plato de comida, por ejemplo chuletón 2×1, ¿porqué? por que te aseguras la venta de la bebida (nadie comerá sin beber) si tu bar cobra el servicio de Pan lo cobras y dependiendo de tu capacidad de venta ahí si puedes ofrecer un entrante y postre, por tanto consigues vender y que te conozcan.
Sin embargo si eres una peluquería y ofreces lavado y corte será difícil que vendas nada añadido dado que hago hincapié que el cliente de este tipo de compra es infiel por naturaleza.
Por tanto, si eres empresario usa esta estrategia de venta con mucho cuidado dado que no es la panacea que te ofrecen, el mayor rendimiento lo recibe la empresa de los cupones y tú con suerte evitarás trabajar a coste.
Hay que ver Juan Carlos, que facilidad tienes para sacar un buen artículo de cualquier conversación!!
Contacto todos los días con comercios que están “literalmente” trabajando para las empresas de cupones. Les hacen creer que les traen más clientes, pero los clientes no son suyos, son de quienes venden estos cupones. Conozco algunos negocios que se han dejado el alma para atender a los compradores de cupones, luego han cobrado la mitad de lo que ellos suelen cobrar por el mismo servicio, y después no han vuelto a ver a esos clientes más. Por supuesto, las posibles reclamaciones ya sabemos para quién son, ¿no? Está claro quien gana realmente aquí.
Juan Carlos, muchas gracias por tus menciones. Un gran artículo de una realidad que parece oculta.
Conversar contigo da para mucho. De todas formas este post lo tenía medio masticado, tu fuiste ese agua que ayuda a tragar el trozo de carne que no entra…. Gracias por ser tan aclarador.
Cierto es que muchas empresas ven dinero fresco y fácil pero cuando se dan cuenta que solo cobran por los servicios que prestan es cuando analizan la situación y ven la nula rentabilidad
La verdad no conocía este aspecto de los cupones, pero gracias a los dos, no creo que los hubiera utilizado en mi empresa actual, pero quien sabe, el saber no ocupa lugar.
De todas maneras la alternativa del 2×1 no es mala, puede hacer que tu afluencia crezca cuando lo consideres necesario y además puedes ofrecerlo a tus clientes habituales para fidelizarlos.
José Ramón, Juan Carlos parece que saque petroleo de los buenos días..jajajaja
Buen post Juan Carlos
Buenas RIcardo. Una vez más gracias por comentar. Quizás en tu sector pueda servir para varias opciones este tipo de venta:
1.- Sacar stock obsoleto…. Estilo outlet.
2.- Ofrecer productos que por si solo no sirvan y que el cliente deba de comprar algo a parte.
3.- vender productos para que contraten con vosotros la colocación.
Vamos la idea es tratar de vender producto paralelo….
En general estoy de acuerdo con la idea de que los cupones (como en general todas las estrategias de venta basadas en el descuento) no son sino una herramienta comercial más, pero dificilmente pueden ser una estrategia de negocio a largo plazo.
No obstante, bien utilizadas, resultan muy eficaces no solamente por las posibilidades que comentais de venta paralelas y eliminación de stocks (la correcta gestión de stocks casi tiene mayor importancia desde el punto de vista de los costes que de los ingresos), sino en otro aspecto fundamental como es la eliminación, o al menos reducción, de la estacionalidad de las ventas. Un ejemplo claro lo tenemos, por ejemplo, en la proliferación de los outlets de viajes.
Estimado Fernando:
Inicialmente como te lo ofrecen cubre lo que estás comentando de la estacionalidad de las ventas. El problema viene en que los clientes compran un producto para usar cuando ellos quieran y sobre todo que del total de las ventas tu solo cobras las que se usan. A mi que se quedarán un % del total de las ventas lo entenderían, lo que me parece incorrecto es que es un negocio donde una empresa gana mucho más que la otra incorporando riesgo nulo… Cuando un negocio no es beneficioso al 50% a la larga trae problemas.