SEM o Marketing de Pago


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Llevo tiempo hablando, estudiando y manejando términos estilo SEO, SEM, SMM, SMO, etc… Para mi son lo más cotidiano pero hay uno que me tiene tremendamente enfocado, el SEM (Search Engine Marketing) que su herramienta es el PPC (pago por click). Es decir, SEM es la parte amarilla de arriba y la derecha en Google aunque existen otros buscadores e incluso Youtube que te permiten usar el PPC para potenciar tu marketing.

Y como vengo diciendo hay que diferenciar lo que es Marketing de lo que es Venta, siendo el primero el que te permite darte a conocer para que luego se genere la venta. La consecuencia del Marketing es la venta, pero su objetivo es dar a conocer la empresa o el producto.

SEM sería en el marketing convencional el típico anuncio de radio, televisión o prensa, con una salvedad que en SEM se puede llegar a vender desde el propio anuncio mientras que en los otros medios convencionales no.

Pero medir tu inversión en SEM exclusivamente por las ventas que hagas desde el anuncio de PPC es un gran error dado que no solo usa esta estrategia para vender, sino también la usas para que el cliente te conozca. Es conocido que el cliente que compra en la red compara en varios sitios antes de tomar su decisión, por tanto que te haya visto en un anuncio de pago es fundamental para que ya puedas entrar a ser una opción de compra se haga donde se haga. Si bien la intención ha de ser que se realice en tu página web. Nos podemos encontrar con campañas intachables de SEM con unas palabras claves perfectamente estudiadas y estructuradas pero que al llegar al site, este no venda, no sea atractivo, no genere interés, es decir, que no provoque la compra.

Poniendo un símil pensar que SEM es solo para vender en ese anuncio de PPC es como pensar que un anuncio de radio te va a vender. Si en el Marketing convencional NO se medía ¿porqué ahora cuando se empieza a estudiar y a adentrarse en el mundo del marketing on line de cada euro se quiere una retorno directo? Mi apreciación, es por desconocimiento e ignorancia, que son las mayores cualidades del atrevimiento.

Por tanto, el invertir en campañas de PPC tienen el tremendo valor de la capacidad de venta directa pero no es el único. Debemos analizar si nuestras ventas por cualquier canal de la red ha incrementado, analizar si las ventas globales han crecido y los resultados generales son positivos. Dado que mucha gente busca información en Internet pero no acaban haciendo su compra por esta vía sino que acaban llamando por teléfono o, en caso de comprar por la red, SIEMPRE compararán precios y productos.

Así que si estás empezando con SEM y sus campañas PPC no solo quieras medir el retorno directo sino mide también el indirecto. Debes de dar un valor relativo solo a la venta directa y un valor absoluto a que si la gente pincha en el anuncio/campaña y generas ventas directas más las indirectas estás consiguiendo más que antes donde la estrategia era un flyer, un anuncio en prensa y con suerte uno en radio o televisión.

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Cupones, Cupones, Cupones


Esta de moda, hay que reconocerlo, si tu empresa no sale en una de las tantas ofertas de cupones no eres nadie…. Ahora nos hemos vuelto locos por salir, y además no en una, sino en TODAS… que no se diga… cuanto más mejor.

Pues después de vivirlo de cerca y tras una conversación con José Ramón Sahuquillo de lomejordelbarrio.com me doy cuenta que no anda desencaminada mi apreciación.

No sirve para todas las empresas este tipo de venta, es más, si no eres capaz de sacar negocio paralelo a cada venta NO ENTRES, dado que solo bajarás tu precio medio y tu rentabilidad se verá afectada seriamente.

Cuando lo contratas te “venden la burra” de que es una forma de atraer clientes a tu negocio y que luego depende de ti el fidelizarlos… Pues nada más lejos de la realidad… El cliente que compra ese producto no va a tu negocio por ser quien eres sino porque el precio es económico y en ocasiones ridículo. Es decir, NO ES CLIENTE FIEL, irá a tu competencia al día siguiente dado que sigue recibiendo mails de estas empresas de cupones. El cliente que compra este tipo de producto no busca tu calidad, busca precio sea donde sea.

Así que cuando lanzas el producto te encuentras que:

El cliente (en su mayoría) no repetirá y no volverá a no ser que sigas en el juego de bajar tus precios.

Solo te pagan los clientes que vayan a hacer uso del producto descontando la comisión.

No cobras NADA del cliente que compra pero que no hace uso del servicio, la empresa de cupones se queda el 100% de esa venta. Por tanto de todas las ventas que te esperas solo cobras a las que ofreces el servicio, de ahí que el precio medio baje tanto , sin embargo si el total de la ventas fuera para la empresa el negocio si sería rentable y ganarían las 3 partes, empresa, cliente y empresa de cupones.

Te exigen descuentos por encima del 40% de  tu precio oficial y posteriormente le descuentan su comisión que va entre el 20-30%.

Si el producto que das le bajas la calidad del servicio aludiendo a esa frase de “por lo que han pagado…” te encuentras con comentarios negativos luego en la red, por lo que vender productos a tu precio normal se complica aún más. Es decir, no puedes bajar la calidad a este tipo de venta, no interesa como reputación.

Por tanto la única viabilidad de estos productos es que lo que ofrezcas deba de ir ligado con alguna venta más in house. Poniendo un ejemplo que comentó José Ramón, si somos un restaurante te interesa ofertar el precio de un plato de comida, por ejemplo chuletón 2×1, ¿porqué? por que te aseguras la venta de la bebida (nadie comerá sin beber) si tu bar cobra el servicio de Pan lo cobras y dependiendo de tu capacidad de venta ahí si puedes ofrecer un entrante y postre, por tanto consigues vender y que te conozcan.

Sin embargo si eres una peluquería y ofreces lavado y corte será difícil que vendas nada añadido dado que hago hincapié que el cliente de este tipo de compra es infiel por naturaleza.

Por tanto, si eres empresario usa esta estrategia de venta con mucho cuidado dado que no es la panacea que te ofrecen, el mayor rendimiento lo recibe la empresa de los cupones y tú con suerte evitarás trabajar a coste.

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Cuando el abuso no es una forma de liderar un equipo.


Este verano tomé la decisión de irme de crucero tras ver una muy buena oferta. Cuando uno paga poco dinero por algo que cree que debe de ser más caro no debe de hacerse grandes expectativas, básicamente porque hay grandes posibilidades de que te defrauden, de ahí que iba abierto a encontrarme de todo. Pero las ofertas las sacan las empresas por tanto el pagar un precio ajustado no tiene que ser sinónimo de mala calidad de servicio/producto.

Pero cuando lo que encuentras no son malas instalaciones sino instalaciones mal tratadas por su personal y mal gestionadas por sus mandos te das cuenta que no es motivo del dinero que pagas si no de una mala gestión de empresas.

De ahí que detallo mi experiencia en Ibero Cruceros con su barco Grand Voyager. Permítame el lector de no añadir link a esta empresa pues me niego en “regalarle” una sola visita desde mi blog sobre todo porque solo recomiendo lo que me parece de calidad.

Ya en la cola de embarque te tratan como ovejas, una de las animadoras ponía caras a los pasajeros que te daban ganas de ni montar. El embarque lo tienen bastante bien montado, una vez que abren puertas vas a tu camarote directamente y te llevan las maletas.

A un camarote no le pides grandes dimensiones, en mi caso solo pedía limpieza, pero no, ni eso, pajitas debajo de la cama, cajones con paquetes usados de kleenex, polvo en los zócales (soy alérgico al polvo y menudo crucerito), no cambian las sábanas en los 4 días, la papelera tuve que dejar de usarla dado que se lleno el 2 día y fue imposible que nos la cambiaran aunque lo dijéramos en dos ocasiones en recepción. Vamos que el principio básico de la limpieza no lo reflejan.

El camarero que te atiende en la primera comida es la misma persona que te hace la foto a la llegada, y se excusa en su mal servicio indicando que él no debía estar ahí, que él era la persona que hizo las fotos, como si al cliente eso le importara, en fin que para que nos trajeran una cubitera con hielo para el vino blanco fue imposible, tras casi una hora esperando la comida nos fuimos al buffet donde casi no nos dejaron entrar porque faltaban 3 minutos para cerrar.

Las contestaciones de los empleados eran siempre prepotentes y desafortunadas incluso un empleado se permitió el lujo de empujar a un pasajero…

Después de contar las numerosas circunstancias que relato me puse a analizar el motivo, que desde el primer día observé que era debido al abuso de esta empresa con sus empleados, a la mala gestión de recursos humanos, a que no se han dado cuenta que la época de la explotación ha acabado. Que en un mercado de oferta la diferenciación ya no es el producto sino tus empleados. El peor producto puede ser bueno si los empleados así lo desarrollan, pero el mejor producto puede ir al traste si los empleados no se involucran.

Por tanto quise encontrar un hueco para ver si algún empleado se abría y me contaba algo, gracias a dios así fue, un empleado me contó que no descansan NINGUN día, que trabajan una media de 10-12 horas diarias sin tener una zona de ocio para los empleados. Es decir, desde que embarcan hasta que desembarcan porque acaba sus contratos no tienen tiempo de desconexión y descompresión…

Resultado:

Empleados no involucrados a los que les da igual si esta empresa funciona o no porque están todos pensando en cambiar de naviera.

Empleados al límite del agotamiento por lo que cualquier comentario o contestación del cliente les hace saltar y dar malas contestaciones.

Empleados que tratan a los clientes como números y que con suerte te regalan una sonrisa.

Empleados que solo están rezando con que llegue el día de finalización de contrato para volver a sus casas y dejar este tipo de empresas.

Empleados que en contra de dar soluciones pasan problemas al cliente.

Empleados que ante una reclamación ya ni se inmutan, lamentablemente es su pan de cada día.

Pues eso fui a reclamar y lo único que te dan es una hoja interna aludiendo a que como están en aguas internacionales no deben de darte otra. Pues no, su empresa al pasar el cargo a mi visa indica que está asentada fiscalmente en Italia por tanto debe de cumplir ordenes Europeas y una de estas ordenes es tener hojas de reclamaciones oficiales, vayan a Italia, España o Portugal. Pues aunque les digas esto se ríen en tu cara los recepcionistas, la jefa de recepción al ver que reclamábamos hizo un gesto que la honra, SE

ESCONDIO vilmente y la que está todo el día diciendo que ayudará a los pasajeros y que se llama la Directora de Crucero (que en definitiva es la jefa de animación) cuando vas cara a ella también se esconde.

Conseguí coger al Director del Hotel contarle todo y la sensación que me dio es que no era ajeno a todo ello, es más, ese señor es uno de tantos explotados en ese barco.

Este post no es en contra de Ibero Cruceros es en contra de las empresas que se creen que el empleado mal pagado es el más rentable, que el empleado que más trabaja es el mas rentable… NO señores, el empleado contento, bien pagado, con vida familiar, con capacidad de decisión, con involucración, con sentimiento de empresa es el más rentable cueste lo que cueste.

De ahí que yo en mis equipos SIEMPRE haya querido trabajar con los mejores ya que los mediocres prefiero que estén en la competencia para que me ayuden a ser mejor. Y creo que ando acertado cuando las grandes multinacionales SOLO trabajan con los mejores y tienen departamentos de buscado de talento.

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Community Manager vs Social Media Manager


Llevo mucho tiempo pensando y defendiendo que no es lo mismo un Community Manager (a partir de ahora CM) que un Social Media Manager (a partir de ahora SMM). En este post quiero dejar mi postura para recibir vuestros comentarios y apreciaciones a ver si entre todos me reafirmáis o me hacéis cambiar de visión…

Si bien en la mesa redonda sobre redes sociales en la que estuve en la Campus Party se defendió que había que huir de tecnicismo, considero que una vez que pones en marcha el plan de marketing en Social Media debes de tratar de contar con la mejor persona, no todo el mundo puede servirnos. Dar un paso más allá será lo que nos ayude a ser diferentes y mejorar en nuestras estrategias, es decir, siempre hay que ir más allá para ser mejores.

Así que, al tajo…

A mi parecer un Community Manager gestiona una comunidad. Las personas que están en una comunidad están voluntariamente, es decir, se han debido de registrar para estar en ella. Por tanto la comunicación con ellos no será tan complicada, dado que la voluntariedad ayuda a la misma. La mejor que he conocido en este aspecto es Magda Camps.

Sin embargo un Social Media Manager ha de conseguir que la gente que está en las redes sociales “ponga el ojo” en su empresa, debe de llegar a personas que quizás no conozcan la empresa y hacer que se fijen en ella. Personas que no se han dado de alta en las redes sociales esperar conocer esa empresa, incluso personas que en ocasiones son hostiles a que se les “moleste” con cierta información.

Basada en esta afirmación es donde radica para mi la diferencia.

Si bien en la actualidad la misma persona lleva las redes sociales y la comunidad (las empresas que la tienen) no considero que sean las mismas competencias que definen cada uno de los puestos laborales, es más, en un futuro a mi entender, estarán totalmente separadas.

Se suele defender la teoría que las personas que están en redes sociales cuando entran en tu fanpage son de tu comunidad, pero a mi entender no es así, la diferencia es el rellenar la inscripción, cuando una persona se molesta en rellenar unos datos y acceder a una comunidad es porque libremente desea estar en ella, sin embargo, el estar en una fanpage no es lo mismo… aquí lanzo una pregunta.. ¿cuántas veces a dado a una fanpage a “me gusta” por que quien te la recomienda es amigo sin saber de que va? ¿realmente haciendo ese “me gusta” quieres pertenecer a esa “comunidad”?

Os dejo una imagen sobre las competencias entre Social Media Manager y Community Manager.

En cuanto a la explicación de la imagen es bastante intuitiva.

El alcance de cada uno de los perfiles lo sitúo en primer lugar dado que es la base de mi exposición.

En cuanto al conocimiento de la empresa para mi es fundamental en todos los aspectos, pero el CM puede gestionar la comunidad sin un gran conocimiento pues las personas que están en la comunidad no tienen una excesiva prisa por recibir respuesta, sin embargo la inmediatez de las redes sociales hace que el SMM sea fundamental la reacción rápida en sus respuestas y que las mismas sean certeras.

En cuanto al liderazgo, basándonos en la primera premisa, el CM no es necesario que tenga esta competencia totalmente desarrollada sin embargo si en cuanto al SMM dado que no solo debe de conseguir que las personas entren en su red de influencia sino que además pertenezcan e interactúen. En cuanto a la competencia de apasionar, ligada a la de comunicador, ambas figuras han de conseguir transmitir su pasión para que la gente desee y necesite estar al día de lo que acontezca.

Basado en el punto de la inmediatez el aspecto de resolver conflictos es muy recomendable en la comunidad, aunque conozco comunidades donde los propios conflictos los han resuelto los comuneros sin necesidad de que el CM interactue, sin embargo en una red social además de que se puede llegar a muchas personas que no están dentro de nuestra red es fundamental la rapidez en la solvencia y la buena resolución.

En cuanto a involucrar al cliente creo que ambas vienen marcadas por su necesidad fundamental.

y tú ¿qué píensas?

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