Las circunstancias cambian, las estrategias también

 Ciertamente una de las finalidades del Revenue Management es dar coherencia a las estrategias, dar valor y consistencia a las decisiones que se adoptan y apoyarse con fundamento en datos para tomas dichas decisiones.Hace escasas dos semanas me reuní con dos directores amigos en Valencia. Empezamos tomando un café, la conversación iba por derroteros insustanciales hasta que salió el tema del Pick Up. Básicamente me indicaban que el Pick Up está bien pero que no te garantiza la venta, obviedad de frase donde las haya. Tras tratar de compartir mis inquietudes y ver que su postura era quizás inflexible, les hice una pregunta. “¿En qué basáis las decisiones de vuestra venta?” La respuesta fue fulminante, en nuestro feeling. 

Sinceramente espero que tengan un feeling muy, pero que muy bueno, porque si nos basamos en el feeling y nos levantamos con un feeling algo dormido un día… no quiero pensar que puede pasar. Creo que su estrategia es errónea, pero solo los resultados se lo dirán. Ahora falta saber si son capaces de cambiarla misma o se quedaron anclados en el momento del pasado cuando no se vendía sino que el cliente te compraba. 

Lejos de criticar a mis dos amigos, hago una reflexión propia. Si la experiencia es un grado, ¿por qué no basamos nuestras decisiones en gran parte de datos y la toma de decisión en nuestra experiencia?, es decir, lleguemos a buscar cuál es la mejor decisión apoyados en los datos, dejando el Si o el No a esa decisión  en la experiencia, en si esa decisión nos puede reportar lo que requerimos o no nos lo puede aportar. 

Una vez que tomamos la decisión debemos de ser consecuentes con la misma hasta cierto punto, hasta ese punto donde te das cuenta con las ventas si has acertado o no. Cuando me reúno y escucho frases como “es que hace 3 meses decidimos que en el mes X venderíamos a X€”… Me entran los temblores. 

Sí, claro que se pueden tomar decisiones, claro que se deben de defender las decisiones, claro que el Revenue Management es un filosofía de venta que te permite conocer, acotar, prever tus ventas, pero no es una ciencia cierta, no acierta siempre, en ocasiones las estrategias a largo plazo hay que modificarlas a medio plazo y anularlas a corto plazo. De nada sirve decir que hace meses tomamos la estrategia X. En este punto deseo diferenciar entre estrategias de venta puntuales y filosofía de venta empresarial, no es lo mismo. La filosofía de venta de la empresa es su marca, su signo, su forma de mostrarse a sus clientes con sus ventajas e inconvenientes, dependiendo de las empresas en algunos casos son flexibles en esta estrategia y en otros casos no, como ejemplo podría ser un hotel 5*GL que decide vender a un precio estipulado y que no piensan bajar dicho precio para dirigirse en exclusiva a un segmento de mercado aunque el establecimiento esté sin ocupación. Por otro lado, la estrategia puntual, una estrategia que se marca para un periodo en el tiempo, que tiene unas connotaciones, unas variables, es de esta estrategia  a la que me refiero en este post. 

Las estrategias de venta pueden sufrir variaciones dependiendo de las necesidades de la empresa, del mercado, de las ventas realizadas, de las peticiones del cliente y de un sinfín de variables. Es decir, si las circunstancias cambian desde que se marca una estrategia hemos de ser capaces de variar la misma o al menos analizar si la estrategia marcada se acopla a las necesidades de la nueva situación. 

Unas afirmaciones quizás tan obvias en el día a día son complicadas de gestionar por, en ciertos casos, falta de proactividad, en otros casos por error de liderazgo, en muchos casos por falta de formación de la plantilla y en otros por falta de involucración. Atajar estos errores es fundamental para poder gestionar un establecimiento con éxito y con relativa rentabilidad. 

Dejo un llamamiento a los Revenue Managers para que a diario analicen sus estrategias, sus decisiones, que varíen si es preciso para maximizar las ventas. Una estrategia tomada en un momento puede ser acertada o totalmente desacertada… y como se dice… EN LA VARIEDAD ESTA EL GUSTO