El otro días asistí a una clase de Jaime López-Chicheri (de los Chicheri de toda la vida) tan interesante como gratificante. En la misma surgió una diapositiva que os adjunto donde empezamos a comentar impresiones sobre la función del Revenue Manager.
Esta misma diapostiva me la cedió mi AMIGO Jaime me permitió usar esta diapositiva en un curso que impartía, yo pero que el autor original es él aunque en la misma ponga mi nombre.
Cuando puso esta diapositiva empezamos a comentar las formas que tiene el Revenue Manager de llegar al cliente tanto de forma online como de forma offline. Viendo que cada vez más el e-marketing contiene valores racionales para poder acercarnos a nuestro cliente. Esa es la finalidad de la diapositiva.
Pero de repente nos surgió una pregunta que a los dos nos hizo pensar en este post. Le pregunte si pensaba que la situación del Revenue Manager estaba correcta en la diapositiva o se debería de poner antes del hotel, es decir,. ¿Qué está antes el Revenue Manager o el hotel?
Esta duda no está referida en cuanto a organigrama funcional sino en cuanto al momento de la apertura de un hotel y está estrechamente ligada a la sensación que tenemos muchos estudiosos del Revenue Management de que los Revenues Managers no son los que cambian precios en las webs si no los encargados de maximizar las ventas. Por lo que si han de encargarse en vender y maximizar las ventas deberán de formar parte ACTIVA en toda la toma de decisión en cuanto a las estrategias de marketing, las estrategias comerciales y sobre todo el producto. Por lo que en mi impresión el Revenue Manager ha de ser una de las principales personas a contratar antes de la apertura del establecimiento, apoyandonos en ellos para el estudio de mercado, la estrategia de marketing online y offline, el estudio de la diferenciación de producto para poder ir a cada tipo de cliente, el estudio del pricing, etc. A mi parecer la diapositiva de Jaime la convertiría, siempre con su permiso, en la siguiente:
Como el lector sabe soy de casos prácticos, cuando llegué al establecimiento que dirijo solo se vendían habitaciones dobles y dobles uso. Después de conocer el producto cree 40 triples, 10 cuádruples y el paquete hab. con SPA. Tras 5 meses de venta de estas habitaciones hemos obtenido un ingreso total de estos 3 tipos de 46.000 € en un IDS, solo en un IDS que nos envió la semana pasada el resumen de ventas.
Por lo tanto defiendo y creo que un Revenue Manager debería de estar siempre en la creación de un establecimiento, dado que si mi establecimiento hubiera tenido a un Revenue Manager con clara dedicación a su función, en 7 años hubiera ingresado en un único IDS 772.800 € más. Y no tengamos en cuenta que los años anteriores fueron años de bonanza, estamos extrapolando con datos de un año de crisis. Además la necesidad que la persona que va a maximizar nuestros ingresos debe de formar parte activa de las decisiones de la venta, no ser la persona que le demos un producto y que se limite a venderlo.
Amigo Juan Carlos,
Me ha encantado lo de “tan interesante como gratificante” y lo agradezco enormemente.
En realidad esta diapositiva no diferencia entre un hotel de nueva apertura o un hotel en funcionamiento, es más, yo diría que tiende más al segundo caso.
Es muy interesante tu planteamiento respecto a la situación de un establecimiento de nueva apertura.
Estoy de acuerdo contigo al 100% pero claro, debemos poner los pies en la tierra. ¿Cuantos hoteles se planifican desde el principio con una orientación a la maximización de ingresos desde el punto de vista del Revenue management? Es decir, la situacion actual es que un grupo de “amiguetes” deciden invertir sus ahorros en un negocio que hasta ahora ha sido la gallina de los huevos de oro y no se dan cuenta de que hay mucha miga detras de nuestro modelo de negocio.
Lo habitual es que contraten los servicios de consultoras generalistas (es decir, no especializadas en nuestro sector) para analizar la posible rentabilidad del negocio las cuales hacen parte del trabajo que podría hacer un revenue manager tal y como lo planteas pero no todo. ¿Deberían contratar estas consultoras a un Revenue manager?
Una pregunta que te toca de lleno ¿Que coño hicieron las consultoras a las que se les encargaron los multiples proyectos que se hicieron en valencia a raiz de la copa américa? ¿estaban todos fumaos? ¿hubieran hecho mejor las cosas si hubiesen tenido este post a su disposición cuando estudiaron tales proyectos?
Por cierto, en el segundo debate de florida he propuesto debatir sobre este post.
Sigue así,en todos los sentidos menos en to falta de puntualidad ;-D
Buenas amigo mal queda que me tiene una hora esperando:
La verdad es que pocos hoteles se plantean desde el principio la filosofia del Revenue Management, pero ¿No crees que ahí nace el gran problema? Si no se hace desde el principio se deja de ingresar desde el principio.
No se que hicieron las consultoras de la COpa América pero te puedo asegurar que los hoteles que he ido conociendo han dejado mucho dinero de ingresar. Unos números más profundos del hotel donde trabajo he calculado 1.200.000 € en 7 años… Es dinero eh?
Buenas, compañeros 2.0:
Efectivamente la figura del Revenue Manager es fundamental, desde el incio de la actividad, me refiero desde el momento en que comienza la comercialización, meses antes de su apertura.
Pues su conocimiento del establecimiento le permitirá como bien dices, diseñar el producto, para luego asignar la estrategia de venta, y sus posteriores niveles tarifarios.
Buen post Juan Carlos, Me encantó
Por fin estamos de acuerdo en algo!
1.200.000 €…calderilla
En mi opinión, no tiene mayor sentido la pregunta, ya que el Revenue Manager trabaja en, y para el hotel, por lo que en la lámina están en la misma posición. El Revenue Manager es la persona encargada dentro del hotel, y en nombre del hotel, de optimizar la capacidad del hotel, por lo que toma decisiones desde el hotel.
No me queda tan claro que el Revenue Manager sea el responsable de maximizar las ventas. Creo que eso es responsabilidad de la estrategia comercial. El Revenue Manager es responsable de optimizar la capacidad, y eso implica la maximización de ingresos (como función de optimización dual). También debe participar en la formulación de la estrategia comercial, en particular de la segmentación, el pricing y la estrategia de canales. Pero lo principal es definir qué se vende y qué no en cada momento.
No lo veo en la definición del producto, excepto en lo expuesto anteriormente (segmentación, pricing, canales), ya que en mi opinión es una persona con una fuerte orientación analítica y cuantitativa.
Dado que en repetidas veces existen conflictos con el área comercial y ventas, normalmente el Revenue Manager es un analista que tiene dependencia directa del gerente general.
Cuando debe contratarse un Revenue Manager? Obviamente, desde antes de la apertura del hotel, cuando se comienza a implementar la estrategia comercial.
Respecto de tu experiencia, te felicito por lo logrado. Mi opinión es que no porque exista un revenue manager va a existir una buena estrategia comercial. También podría haber sido planteada bien desde un comienzo, con o sin la participación de un buen RM. Sin duda la optimización de la capacidad y la maximización de los ingresos dan resultados, incluso mucho más de los que planteas, aunque no se puede generalizar.
Saludos.
Buenas MK:
Estoy en parte de acuerdo contigo, pero solo en parte. Si el revenue manager tiene que maximizar ingresos por propia definición ha de maximizar ventas. No se puede tener un revenue para que cambie tarifas, sino es mejor llamarle de otra forma. En cuanto a para que debe estar antes, me apoyo en tu afirmación que un revenue deb de ser analítico, te sigo poniendo ejemplos, High Tech hoteles vende habitaciones cuádruples, caben en numerosos establecimientos este tipo de habitación pero por no tener una persona que esté introducida en el mercado y haciendo estudios de mercados constantemente se pierden oportunidades de venta.
Creo que es pieza fundamental en la definición de producto dado que debe de estar en continuo contacto con el mercado y las webs, donde la reputación on line te hace ver las ventajas que pueden hacerte diferente, siendo esa diferencia tu argumental para poder maximizar las ventas. Ahora mismo casi nadie tiene ordenadores en la habitación, siendo una diferenciación económica y que puede permitir vender tipos de habitaciones de forma diferenciada.
Sinceramente cuando hablo de Revenue manager se podría hablar de filosofía de Revenue Management donde se busque tener productos preparados para los clientes que busquemos
Pienso que las funciones y quién hace qué finalmente depende de cómo esté organizada la empresa en particular. Lo importante es que se haga el análisis y el trabajo. gracias por el espacio