El otro días asistí a una clase de Jaime López-Chicheri (de los Chicheri de toda la vida) tan interesante como gratificante. En la misma surgió una diapositiva que os adjunto donde empezamos a comentar impresiones sobre la función del Revenue Manager.

Esta misma diapostiva me la cedió mi AMIGO Jaime me permitió usar esta diapositiva en un curso que impartía, yo pero que el autor original es él aunque en la misma ponga mi nombre.

Cuando puso esta diapositiva empezamos a comentar las formas que tiene el Revenue Manager de llegar al cliente tanto de forma online como de forma offline. Viendo que cada vez más el e-marketing contiene valores racionales para poder acercarnos a nuestro cliente. Esa es la finalidad de la diapositiva.

Pero de repente nos surgió una pregunta que a los dos nos hizo pensar en este post. Le pregunte si pensaba que la situación del Revenue Manager estaba correcta en la diapositiva o se debería de poner antes del hotel, es decir,. ¿Qué está antes el Revenue Manager o el hotel?

Esta duda no está referida en cuanto a organigrama funcional sino en cuanto al momento de la apertura de un hotel y está estrechamente ligada a la sensación que tenemos muchos estudiosos del Revenue Management de que los Revenues Managers no son los que cambian precios en las webs si no los encargados de maximizar las ventas. Por lo que si han de encargarse en vender y maximizar las ventas deberán de formar parte ACTIVA en toda la toma de decisión en cuanto a las estrategias de marketing, las estrategias comerciales y sobre todo el producto. Por lo que en mi impresión el Revenue Manager ha de ser una de las principales personas a contratar antes de la apertura del establecimiento, apoyandonos en ellos para el estudio de mercado, la estrategia de marketing online y offline, el estudio de la diferenciación de producto para poder ir a cada tipo de cliente, el estudio del pricing, etc. A mi parecer la diapositiva de Jaime la convertiría, siempre con su permiso, en la siguiente:

Como el lector sabe soy de casos prácticos, cuando llegué al establecimiento que dirijo solo se vendían habitaciones dobles y dobles uso. Después de conocer el producto cree 40 triples, 10 cuádruples y el paquete hab. con SPA. Tras 5 meses de venta de estas habitaciones hemos obtenido un ingreso total de estos 3 tipos de 46.000 € en un IDS, solo en un IDS que nos envió la semana pasada el resumen de ventas.

Por lo tanto defiendo y creo que un Revenue Manager debería de estar siempre en la creación de un establecimiento, dado que si mi establecimiento hubiera tenido a un Revenue Manager con clara dedicación a su función, en 7 años hubiera ingresado en un único IDS 772.800 € más. Y no tengamos en cuenta que los años anteriores fueron años de bonanza, estamos extrapolando con datos de un año de crisis. Además la necesidad que la persona que va a maximizar nuestros ingresos debe de formar parte activa de las decisiones de la venta, no ser la persona que le demos un producto y que se limite a venderlo.