Difrencia entre Yield managemet Vs Revenue Management

Históricamente se está entendiendo que el Yield Management es lo mismo que el Revenue Management, simplificamos para poder explicar con mayor claridad el concepto.
Pero no es lo mismo, la diferencia es latente.
Revenue Management como traducción literal es Gestión de Ingresos siendo Yield Management gestión de beneficios/rendimientos.

El lector acabará de observar la diferencia clara, mientras que uno se encarga solo de gestionar los Ingresos, el otro se encarga de maximizar los beneficios, entrando en esta segunda partida una gran carga de costes.
En mi apreciación el Yield Management es el objetivo de la técnica, es decir, la RENTABILIDAD máxima siendo el Revenue Management la herramienta para ella desde el punto de vista de ingresos.

En el caso que tu estrategia sea exclusivamente el Revenue Management obviarás en muchos casos tus costes, sobre todo los Fijos ya que deberás maximizar analizando tus ventas.Pero para no ir en contra del mundo convengo que en mucho más cómodo unir las dos apreciaciones en una, pero no debemos olvidar la matización anterior.

En muchas ocasiones se ma ha tachado de promulgar la venta a precio bajo, y nada más lejos de la realidad. Lo que hay que asegurarse es la venta para cubrir tus costes fijos sobre todo en cuanto a personal de pisos, es decir, si tienes a diario 6 camareras de pisos para limpiar habitaciones dado que la antigüedad de tu establecimiento te fuerza a disponer de esa plantilla fija, deberás de conseguir como mínimo 108 habitaciones (6 camareras de pisos x 18 habitaciones cada una)para que la plantilla tenga trabajo y esté maximizada. Esto no queire decir que se deba de vender a precios económicos, ya que una de las premisas del Revenue management es “vender a precios ajustados cuando sea necesario pero vender a precios elevados cuando sea posible.” Y luego analizar los costes variables para planificar las ventas. Una de las premisas del yield Management es tener unas costes fijos controlados y costes variables bajos.

Con esta última afirmación debemos de quedarnos que, el dinamismo en las ventas es la herramienta más importante dentro de la estrategia de Yield management, es decir, hace años los establecimientos hoteleros se copaban exclusivamente con ventas den Tour operación, segmento cerrado a la variación de precios así como a las variaciones de demanda ya que las fechas de extra ocuapción se firmaban casi con 18 meses de antelación. En la actualidad las reglas del juego están cambiando, cada vez más los tour operadores aceptan variaciones de precio y cupos con tal de seguir vendiendo. Ahora los precios los marca más que nunca el mercado y ante una variación en la demanda el hotelero puede reaccionar.

Como se comenta en mi post Me Caducan las Habitaciones tanto en mi blog como en la Comunidad Hosteltur, se puede creer que esta técnica está en contra de los clientes asíduos, y nada más lejos de la realidad. Cuando se trabaja con Yield management se tiene en cuenta los segmentos que nos venden y se analizan uno a uno, conociendo cuál es tu pick up (reservas diarias) de clientes asíduos a los que no puedes dejar sin habitación y actuando en precio en aquellos clientes que no son tas susceptibles de venta repetitiva como pueden ser los clientes que compran por IDS (internet distribution systems). Recomiendo leer mi post de Como se fideliza a un cliente 2.0, para poder entender las diferencias en cuanto a que clientes son susceptibles de no volver por el precio y que clientes no.

Para concluir deseo referenciar el primer párrafo, Revenue Management como traducción literal es Gestión de Ingresos siendo Yield Management gestión de beneficios/rendimientos. Por lo que el Yield Management es el OBJETIVO y el Revenue Management es la HERRAMIENTA.