Tras conversaciones con muchos revenues managers de Valencia de compañías nacionales me sorprende que se sigue creyendo que el Revenue Manager es la persona que cambia los precios en las webs, es decir, se obvia la traducción de Revenue Management = Gestión de Ingresos.
Cuando le preguntas a los Revenue Managers si ellos forman parte de las decisiones a la hora de decidir el precio que se renovará al siguiente año con los Tour Operadores, la respuesta es negativa. Incluso te llegan a decir que la firma con la Tour Operación se firma desde la central sin tener en cuenta los presupuestos del hotel. Lo mismo pasa con la firma del segmento corporate, se firma sin preguntar a los Revenues Managers. Y luego se les pide que ¿Maximicen ingresos?
Hagamos un pequeño ejercicio práctico:
Hotel que para un mes le solicitan un precio medio de 65€ (seamos conservadores) y dejemos claro que son datos REALES de un establecimiento hotelero con Revenue Manager. Los ratios son del análisis tras 9 meses analizados actualmente, con una ocupación media del 53%. Total de habitaciones 115.
Analicemos sus segmentos:
Entendemos que el cálculo de esta grafica viene apoyado en la comparación del % de ocupación por segmento con años anteriores para poder verificar que no han existido causas extrañas en alguno de ellos, siendo más o menos las ocupaciones similares a otros años.
Con estos datos obtenemos un ingreso total de 995.865 € con un total de habitaciones ocupadas por segmentos de 16.640. Si la fórmula de precio medios es Producción en Alojamiento/Habs. ocupadas, obtenemos un precio medio de 59.84 €
Así mismo observamos que únicamente el segmento de particulares y de venta online en IDS/CRS superan los ingresos esperados acumulando entre los dos el 35% de las ventas en cuanto a ocupación. El segmento de empresa se quedaría igual al precio medio solicitado. Pero nos encontramos con la TTOO (17%), los Grupos (12%) y las Agencias de Viajes con un (15%) que no nos favorecen la consecución del objetivo en cuanto a precio medio. Estos 3 segmentos nos aportan un 44% de las ventas, por lo que su PESO en las ventas es más que considerable.
La estrategia para 2010, y estrategia real, es de no subir precios dado que el IPC al parecer puede llegar a ser incluso negativo, por lo que tanto los TTOOs como las empresas están forzando el mantener precios de 2009. En consecuencia solo nos queda marcar una estrategia clara en cuanto a Grupos y Agencias de Viajes que son los segmentos que están mermando el precio medio.
Recordemos que la ocupación esperada para 2010 es de un 53% siendo la misma conseguida hasta el momento, para conocer la ocupación obtenida basta con calcular los días hasta la fecha, de Enero a Septiembre son 273 días que por las habitaciones diárias 115 da un total de 31.395 habitaciones disponibles. La división de habitaciones ocupadas/habitaciones disponibles nos reporta el ratio de ocupación, es decir 16.640/31.395)
Si la consecución hasta la fecha es de 53% siendo la misma esperada para 2010 y la subida en precio en dos segmentos como Empresa y TTOO (38% de la ocupación) es nula, debemos de marca estrategia en el resto de segmentos para potenciar la consecución del precio medio presupuestado.
Dejo la pregunta en el aire ¿Qué estrategia marcarías?
como siempre practicando el filantropismo cognitivo. Gracias…
Te estoy escribiendo una idea… y con tu permiso te utilizo como ejemplo positivo, para que se vea con mas claridad.
Vender grupos a precios superiores y Agencias de viaje ofrecer tarifas más cercanas al precio medio que se solicita de 65€. De este modo podemos ajustar más los precios de IDS/CRS donde la competencia es, bajo mi punto de vista, más feroz. La demanda que no sea copada por las dos primeras será absorvida por IDS/CRS y llegaremos a cumplir el objetivo de precio medio solicitado.
Esta es la teoría, ahora ponlo en prácitca. jejeje.
Un saludo
Dani
Buenas Dani:
gracias por responder. La realidad es que en este caso subir precios es muy complicado dado que, sobre todo en grupos, los precios son muy valorados y decisorios. Quizás la solución sería bajar el número de reservas a través de estos segmentos y subir las ventas en los segmentos de IDS. Para poder conocer si esta subida sería efectiva habría que conocer cuantas veces hemos cerrado ventas así como cuantas veces hemos pasado del precio medio del segmento
Buenos dias Juan Carlos,
Bajo el planteamiento que realizas en tu post, mi opinión es que el planteamiento de ese hotel es 95% intermediación sobretodo para el mercado de clientes con un planteamiento vacacional o de disfrute. Puesto que el porcentaje de 5% de directos seran basicamente en fin de semana, y ademas es el segmento de mayor precio medio.
Creo particularmente que los esfuerzos comerciales los haria en este segmento, pues cualquier incremento en el aumento de su porcentaje en la tarta total al tener un precio alto, aumentara el precio medio global.
Igualmente, creo que en este segmento se podran crear otras alternativas de servicio diferentes al básico de habitación que aumentararan los ingresos de otros departamentos del hotel, y darán mayor valor al cliente.
Ademàs sobre este cliente se podran realizar diferentes campañas personalizadas y directas puesto que el hotel dispondra de suficiente información para segmentar y dirijir un mensaje màs personalizado.
Un saludo,
Raimundo