Hola soy director de un hotel y hago Yield Management

El título de este post fue como se definió un colega de profesión hace poco tiempo. Este post estaba en el cajón de los recuerdos, pero tras el post de Jaime López Chicheri (si no lo seguís aún os invito a hacerlo) lo he rescatado ya que puede ir a colación de lo expuesto por Jaime.

Bueno pues tras esta presentación de este director de hotel, he de reconocer que me alegré, pensé que hablaríamos el mismo idioma, algo parecido a lo que me pasa con Jaime, que podemos tener distintas visiones pero hablamos lenguas parecidas.

Comienza la conversación y después de 5 minutos llegamos a la conclusión que su impresión de hacer Yield Management es cambiar precios en los IDS (webs de venta on line). Empezamos a analizar su forma de hacer su particular “Yield Management”. Resulta que para el hacer Yield Management era subir y bajar los precios según estuviera su competencia, sin analizar en ningún caso la ocupación que tenía, el coste marginal, cantidad de habitaciones de la competencia, etc.

Empiezo a reflexionar con él para conocer mejor su forma de trabajar:

1.- El conocimiento que tenía de sus resultados de otros años, solo se basaba en el año anterior, a mi entender como mínimo hay que tener en cuenta los 3 últimos años. Y como máximo 5.

2.- Hablamos de los tipos de habitaciones que tenía. Solo dobles, no ofrecía ni triples ni habitaciones comunicadas, las cuales solo las vendía en recepción, con una ocupación por tipo de habitación de estos tipos insignificante.

3.- Vimos su análisis de venta para analizar por que canales/segmentos vendía así como la procedencia de sus clientes. No tenía la información, me dijo que como vendía en Miki Travel sus clientes eran Japoneses…. Sin pensar que Miki vende incluso mercado nacional. No conocía si su cliente era nacional o internacional, por lo que no podría conocer los periodos vacacionales. Le pregunto por los segmentos de ventas de años anteriores y me indicó que la información de otros años la guardaba solo administración.

4.- Analizamos sus producciones contra el presupuesto que debía de conseguir. Aquí ya me temblaron las piernas, la pregunta fue ¿Qué tiene que ver el presupuesto con el Yield?… Aquí ya si que me di cuenta que no hablábamos el mismo idioma, que distaba mucho nuestras impresiones de que es Yield Management.

Cuando acabamos con el café le hice pedí que me escribiera en un papel que era para el el Yield Management, solo pudo escribir una frase “cambiar los precios en internet”.

Eso es lo que muchos de los hoteleros creen, que el Revenue Manager es la persona que se encarga de cambiar los precios en un hotel basado el la competencia. Pues a mi parecer eso no es un Revenue Manager y no, no es hacer Yield Management, eso es, subir y bajar precios a discrección sin la mayor coherencia.

Para hacer Yield Management hay que conocer en profundidad el mercado, los segmentos de mercado, tu producto, tus competidores, tus clientes, los momentos de la venta, los costes de una venta. Que todas las ventas estén bajo la misma estrategia, no sirve que se marque Yield Management en los IDS pero no en las cotizaciones de los grupos, en las ventas directas, en la aceptación de reservas de TTOO. Hay que saber cuando cerrar un segmento de mercado y permitir que las reservas entren por otros segmentos. Para hacer Yield Management hay que conocer todas los IDS y sus ventajas, estancias mínimas, estancias máximas, cierre a la llegada, etc. Hay que conocer que tipos de paquetes podemos vender y en que momento, conocer que tipo de paquete no tenemos que vender aun cuando nos quedan habitaciones libres.

Ahora soy de esos que dice Hola, Soy director de hotel y SI hago Yield Management