Llevo tiempo pensando en la estrategia de Yield Management para 2010, es sabido por todos que el Yield se basa en históricos, pero la situación actual no se ha vivido según los expertos, y sobre todo la incertidumbre, me hacen plantearme cada día mi estrategia dado que los históricos en estos momentos son de poca ayuda.
En julio decido la misma y la marco con la Revenue Manager de mi hotel, la ponemos en marcha y volcamos precios a la red y todos los canales de distribución, tanto TTOO como contratos con minoristas.
Hoy toca revisión de competencia y cuál es mi sorpresa que en mi ciudad, Valencia, solo el 31% de los hoteles han actualizado precios para 2010… Será solo mi ciudad??? O será algo generalizado?
Inicio la búsqueda con el ánimo elevado, pensando que queda mucho por hacer en Valencia, por que los hoteleros crean en el Yield Management y sobre todo en las ventajas de poder estar en el mercado con antelación a nuestra competencia, creo que es mi ciudad la que no se ha puesto las pilas, pero cuálñ es mi sorpresa que de la investigación extraigo que en las siguientes ciudades solo este % han cargado precios para 2010:
En Madrid el 50% de los hoteles
En Sevilla el 34% de los hoteles
En Barcelona el 33% de los hoteles
En Valencia el 31% de los hoteles
En Canarias el 20% de los hoteles
En Mallorca el 14% de los hoteles
En Menorca el 8% de los hoteles
En Málaga el 23% de los hoteles
Y si damos el salto a nivel internacional las cosas varían poco pero varían:
En Paris el 51 % de los hoteles
En Nueva York el 45% de los hoteles
En Londres el 43 %de los hoteles
En Roma el 38% de los hoteles
Es decir que tenemos que empezar a cargar precios para 2010 sin pensarlo, podemos adelantarnos a todos nuestros competidores y pudiendo captar a esos clientes que desean/necesitan anticipar sus reservas, ahora que podemos ser visibles con mayor antelación solo un 35% (en España) de media hace uso de esta herramienta.
En este punto suele aparecer la pregunta del millón, ¿qué precio marcamos?, eso dependerá de la estratégia de Yield Management, pero no es obice para que se aparezca en estos canales que nos anticipan la venta, es mejor aparecer aunque sea caro/barato que no aparecer y poco a poco se van retocando los precios, pero primordial aparecer.
De aquí lanzo un llamamiento a los Revenues Managers para que se pongan las pilas y empiecen a cargar sus precios de 2010, que revisen como está esa competencia que ya lo ha hecho y marquen su estrategia de Yield management dado que, es de entender, si no tienen los precios en la red es porque no tienen estrategia. El 2010 está a la vuelta de la esquina y no se puede demorar más. Si hemos firmado ya contratos de TTOO hemos de tener claro nuestro pricing y nuestra estrategia, por que no se la ofrecemos a nuestros clientes?
Se ha quedado atrás eso de vender de un día para otro y que mucha gente busca con anticipación, a modo de ejemplo llevo vendias 50 habitaciones para fallas (marzo 2010). El estar presente es fundamental, podemos extraer ventas de búsquedas para 2010 en 2009. Como ejemplo un cliente que compró primera una habitación para fallas 2010, ha decidido enviar mail para revarvar en agosto y conocernos, solo por estar visible en 2010 captas ventas para 2009.
Creo que es momento de ser proactivo y no pasivo…. Por cierto en Enero 2010 marcaré los precios para Enero 2011…. Locura o anticipación???
El texto es muy bueno, y los datos abrumadores pero tengo varias cuestiones al respecto que seguro sabras responderme…..el hecho de que un % muy alto de los hoteles no tengan los precios cargados de 2010 es por miedo a malvender?perder ventas por estar demasiado caros?… dejadez?
A que te refieres con que es el momento de ser activo y no proactivo? la persona proactiva no es la que se anticipa a los problemas?…. Quizas tengo los conceptos equivocados…
Un saludo
Guillermo
Ante todo gracias por tus palabras. Yo creo que los hoteles no han puesto precios por desconocimiento, por malas costumbres y falta de acción. Seguro que habrá porblemas y miedos con el precio, es tan sencillo como marcar tu estrategia de yield y a la hora de volcar los precios los subes un 5% y aseguras no estar malvendiendo. En cuanto al tema de proactividad era un error, lo que quiero transmitir es que hay que ser proactivos, tener iniciativas y no tener la posibilidad de perder una sola venta. Por cierto gracias por lo de “maestro” pero realmente soy aprendiz…